Почему вы не выигрываете тендеры без СРО?
Сколько тендеров вам удалось выиграть за последние полгода? Год? Если приходится признать, что ни одного, то дело явно требует нового подхода.
Обычно вы просто подбираете тендеры без СРО, чтобы обойтись небольшим количеством документов. В таких конкурсах требования заявлены ниже, и вы рассчитываете победить с меньшими затратами.
Но любые тендеры, не зависимо от их требований, содержат несколько типичных угроз для вашей победы.
Сразу перейти ко вступлению в СРО.
Угроза №1. Недостаток информации о заказчике
Когда описание тендерного заказа умещается в одной строке, сделать вывод о потребностях заказчика практически невозможно. Именно по этой причине строительные компании начинают допускать главные ошибки: отправлять заявки, не соответствующие заказу, предлагать необоснованные цены и всем этим рекомендовать себя как бестолкового исполнителя.
Вы, конечно, не виноваты – это заказчик не умеет внятно выражаться. А победит в итоге тот, кто умеет читать между строк.
Это совсем не так. В ваших силах взять на исполнение любой заказ, если вы сами представляете, как над ним работать. Вам остаётся только составить это представление – узнайте о заказчике всё. Вместо того, чтобы отправлять случайные одинаковые заявки наудачу, составьте одну, но предельно точную.
Позвоните клиенту. В ваших интересах узнать, чего он хочет добиться и какими методами. К тому же согласитесь, поговорить о своих планах приятно любому человеку. Так дайте возможность своему заказчику поговорить на интересную для него тему и получите от этого свою выгоду.
Угроза №2. Слишком готовы на всё
Когда проблема с недостатком информации решена, вы уже на шаг впереди своих конкурентов. Следующая задача – сделать предложение, от которого невозможно отказаться.
Ваша заявка на участие должна быть просто грамотной – не больше и не меньше. Цена работы – просто адекватной. Не надо привлекать к себе внимание излишней щедростью, ибо демпинг наказуем на любом рынке. Подозрительно дешёвые услуги заказчика не привлекут, и обосновать их убедительно вы не сможете.
Угроза №3. Почему столько?
Обоснование цены предложения – один из самых удобных способов проколоться. Если в вашем портфолио не было подобных заказов, то вы просто не располагаете критериями для расчёта. Значит, самое время получить новый опыт. Вам снова понадобится информация: узнайте у заказчика точный объём работ.
У вас есть причина обратиться за этими сведениями – узнаете важную информацию и напомните имя своей компании.
Другая часть работы – изучение рынка. Найти в интернете цифры довольно просто, убедиться в их достоверности тоже не проблема. Найдите компанию, которая уже выполняла подобные работы, и попросите поделиться опытом. Только не забудьте предложить что-нибудь взамен, заодно у вас может сложиться прекрасная возможность для сотрудничества.
В работе с ценой есть ещё один метод, о котором всё больше можно прочитать на форумах – договориться. Это абсолютно не честный ход и поступая таким образом вы идёте на значительный риск. Верить в то, что так делают все и честных тендеров не осталось – всё равно что умышленно ограничивать свои возможности.
Маркетинг в помощь и хорошие тендеры без СРО в награду
Фирмы с допусками СРО встречаются часто. А строительная компания, которая умеет грамотно продать свои услуги – настоящая редкость. Никто не знает вас лучше, чем вы сами, значит и главное оружие по привлечению клиента уже у вас в руках. Расскажите о проектах, которые делали раньше. Пусть заказчик увидит, как ваши возможности помогут решить его проблемы.
Составьте интересное портфолио. Если у вас был опыт отчаянного поиска работы, то вам будет полезно его применить. На тендере вы соискатель. Не можете написать о себе привлекательный текст – поручите это профессионалам. Вы сами пишете свою историю и формируете свою репутацию. Обычно именно специалисты по рекламе находят в работе своих заказчиков самую привлекательную особенность.
Ты суслика видишь? Мнения с форумов
Даже если вы сами неоднократно сталкивались с мошенничеством на тендерах, это не повод забывать о честных методах. Помните, как в незабвенном фильме «ДМБ» — суслика может и не видно, но он есть. Играйте по правилам, тогда и победа принесёт абсолютную уверенность в будущих успехах. Кстати, поражение в таком сомнительном конкурсе тоже можно расценивать как победу.
В дополнение меткая цитата с одного из форумов о тендере:
Сговор между двумя участниками приведёт к тому, что придёт третий. Он всё испортит и сам же этот тендер выиграет.
Одно из наименее приятных последствий – черный список. Если вас уличили в сговоре, то почётное место в этом листе обеспечено. Другая возможность попасть в черный список – невыполнение обязательств. Вы заняли второе место, а победитель по какой-то причине отказался. И вот вы уже обязаны прийти ему на смену. Не сделали этого – нарушили правила, и как нарушитель получили вето.
Главное в любом деле – это практика. Чем больше вы участвуете в тендерах, тем лучше у вас это получается.
Поддержите автора, оцените статью!